进军大财富管理领域同样以普惠性为本奋力打造财富管理的建行坐标

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金融为民，义利兼顾最近几年来，建设银行在探索新金融范式的道路上，不断提升金融服务的温度进军大财富管理领域，同样以普惠性为本，奋力打造财富管理的建行坐标

伴随着房住不炒理念的不断深入人心，我国居民财富将逐渐从以房产资产为主转向金融资产，未来金融资产占居民财富的比重和规模有望保持较快增长，潜力无限的市场是最近几年来不少银行纷纷谋划财富管理转型的基本盘股份行在这一行业大变革中先声夺人，而以稳健基调行事的国有大行则选择谋定而后动

日前，建设银行发布2021年经营业绩，建行董事长田国立在年报致辞中提出，建行大财富管理成功破局他表示，去年，建行坚持大财富视角，不断拓宽服务边界，升级服务效能，陪伴和帮助更多客户规划财富，增长财富，加大消费快贷，信用卡发展力度

根据消息显示，建行去年年中就将打造大财富管理体系列入集团十四五期间重点发展规划，经过最近几年的试水探索已取得初步成效数据显示，2021年在保持存款日均新增四行第一的基础上，建行投资理财资产管理规模时点余额突破15万亿元，时点新增达到1.4万亿，投资理财AUM新增是去年同期4倍，37家分行首次全面实现全量资金，存款，投资理财正增长建信理财管理规模近2.2万亿元，私人银行客户资产超2万亿元

作为国有大行，建行进军财富管理市场并非只为抢占商机，而是践行新金融理念的探索，让财富管理服务大多数人而不是少数人在田国立看来，新金融没有固定的范式，无远弗届但并不神秘，在百姓身边，于细微之处要坚守人民至上，持续关注经济社会发展过程中长期性，系统性，持久性的问题，让金融资源配置得更加公平与公正，在满足人民对美好生活向往方面提供金融方案

正如田国立在3月30日业绩发布会上所说，建行未来的理想是要努力服务社会，服务更广大人民群众，服务更多中小微企业，用扎实的金融科技能力，重构金融产品和服务的逻辑，让更多人公平地享受到金融服务。

谋新局:打造大财富管理体系

建行向广大股东和社会各界交出一份亮丽的答卷这是田国立在年报致辞中对2021年建行经营业绩的评价

截至2021年末，建行集团资产总额突破30万亿元，较上年增长7.54%，净利润 3039.28亿元，较上年增长 11.09%。

值得一提的是，个人银行业务利润贡献度进一步提升，占比达56.74%信用卡累计发卡量达1.47亿张，实现消费交易额3.04万亿，客户总量，贷款规模，分期交易额，分期贷款，分期收入等指标同业第一借记卡发卡量突破12.56亿张，消费交易额达25.92万亿，较上年增长10.39%

最近几年来，建行着力践行新金融行动，这一理念发端于建行在2018年提出的用金融温柔的手术刀解决社会痛点问题的初心2019年，建行提出B端赋能，C端突围和G端连接，开启全行第二发展曲线不怠于主动谋变的建行，此时官宣打造大财富管理体系，源于多年积累摸索后的厚积薄发

何为大财富管理其背后实则是建行打造一横一纵财富管理价值链的谋篇布局建行副行长李运在业绩发布会上表示，在过去一年里，建行以财富季等小切口持续推动财富管理战略大变革，勾勒出大财富管理框架引入新的生产机制，着力探索一横一纵大财富管理体系，加快打通财富管理—资产管理—投资银行的横向价值链，以及投资研究—投资顾问—客户服务的纵向传导链初步实现了存款和投资理财的协同发展

财富管理业绩飞跃的背后，是建行多年来所积淀的专业化能力和数字化转型的结果也因此，当建行提出进军大财富管理体系，这看起来是水到渠成只不过，当国内大型金融机构群雄逐鹿财富管理市场之际，建行法宝来自哪里

这一切，要从建行超7亿存量客户和及早布局数字化说起。

尽精微:让优质金融服务触达普罗大众

截至2021年末，建行个人全量客户7.26亿人，也就是说，每两个国人中就有一人在享受建行服务庞大的客户群体是建行打造大财富管理体系的关键流量，更是建行提出普惠型财富管理发展理念的重要前提

过去几十年，我国居民个人财富迅速增长，个人投资意识显著增强，为中国财富管理业务的发展带来了千载难逢的机遇。

可是，财富管理业务如果仅是针对高净值客户等少数群体，不仅是金融行业自缚手脚，更有违满足广大人民群众对美好生活向往的发展理念在推进共同富裕的时代背景下，面向长尾客户的财富管理更需受到关注

社科院去年发布的报告也首次提出普惠型财富管理的概念，该报告指出，普惠型财富管理市场主要面向大众客户，产品具备低成本，易获取，高透明，标准化和风险合理等特点截至2020年末，我国公募银行理财，公募基金对应居民财富的占比仅为4.4%和2.9%这意味着，普惠型财富管理市场在我国还处于发展初期，有广阔的增长潜力和空间

致广大而尽精微建行7亿个人全量客户中，零售管理客户总资产20万以下大众客户占比达到96%在共同富裕主基调下，大众客户将成为增长潜力点，并持续释放新型财富需求

对建行而言，大众客户亦将成为财富管理普惠经营和向上提升的主战场让优质金融服务触达普罗大众，这既是建行作为国有大行的金融担当，也是建行有别于他行，尤其是股份制银行的显著优势

添羽翼:数字化提升金融活水滴灌效能

如果说7亿多全量个人客户基础是建行得以深耕财富管理体系的燃料，那么，数字化经营则犹如发动机，依靠建行这个专业舵手得以让大财富管理战略行稳致远。

为了让财富管理的种子播撒在更广阔的田野，让更多老百姓的腰包鼓起来，最近几年来，建设银行借助金融科技优势和集团化专业能力，推进全行财富管理一盘棋发展，提升集团协同作战能力，提升数字化经营能力，不断推动金融服务重心下沉。

作为拥有全牌照的银行集团，建行集团拥有从基金，保险，期货，理财到投资，信托，养老金等综合化牌照，并凭借多年深耕政企业务所形成的优质投资资源护城河建行财富管理业务可以形成有效的C端与B端融合，汇集更多社会资金注入实体经济，形成推动经济高质量发展与居民财富共享经济发展红利的正反馈这亦是建行鏖战国内财富管理行业所具备的独特优势

数字化经营能力的持续打造，更是让建行财富管理添上智慧化的羽翼。

作为国有大行中较早投身数字化的银行，建行举全行之力历时耗时六年打造的新一代核心系统于2017年上线，为建行在银行业领跑数字化转型打下了坚实基础，为探索数亿级大众客户的集约化经营提供了有效的解决方案。

面对超7亿个人客户，依靠传统网点来服务超大规模客户群体，无论是深度还是广度都面临难题，甚至有一些客户长期处于失联状态。戴叙贤:资管新规实施几年来，银行理财客群迅速扩大，这对银行来说存在诸多新发展机遇。

最近几年来，建行持续探索分层分群分级客户服务体系以分层服务为例，基于客户AUM分层，建立价值客户专营，长尾客户直营的经营模式

其中，专营团队明确专业专注定位，数字化重新武装队伍，打造客户经理工作台和云工作室，聚焦财富管理，打造深度高效服务模式，直营团队以数据为关键生产要素，运用金融科技手段推动客户经营方式进化升级，将长尾客户经营职责从基层网点上移至分行本部，极大拓宽了管户半径。

过去，一名网点普通客户经理可能要管理上千个客户，对客户经理来说，这些客户更像是躺在系统里的一串数字，想要提供个性化金融服务也是心有余而力不足。

现在，依托数字化武器则可大大拓展服务半径，打破部门银行竖井，满足个人客户综合服务需求该模式下，通过大数据挖掘识别客户需求，实现统一商机策略输出，让客户经理可以在繁浩的客户信息中，准确把握客户关键需求一名客户经理每天只需花不到60分钟的时间，完成3000条以上的个性化消息推送，与客户进行1万次以上的深度对话

可见，数字化让建行财富管理体系更智慧，这直接表现在经营效能的极大提高一名直营经理名下管理的大众客户数量可近2万名，经营效能较网点客户经理提升60倍

更为重要的是，借助数字化赋能，直营模式不仅解决了传统经营方式客户找不到，需求摸不准，价值被忽视的痛点难点，成功将个人客户服务对象从原来的20%中高端客户逐步扩大到全量客户，让先进平台工具赋能基层一线，让金融活水精准滴灌普惠财富管理需求。一是互联网客户数字化运营模式的探索创新，大大降低理财销售的管理成本，同时利用互联互通的获客场景批量获取大批长尾客户群体；二是金融科技在银行理财业务经营管理中的进一步应用，大大提升客户体验和服务便利满意度，有利于粘客，稳客，可以迅速扩大AUM管理规模；三是银行理财客群的迅速扩大有利于银行理财产品的规模化和品牌塑造，同时销售能力的提升可以带动引入更多优质基金公司等资产管理人的强强合作，共同打造拳头明星权益类产品，更好满足不同客户的多元化需求。

试锋芒:大财富管理体系渐臻佳境

去年以来，建行以小切口推动大变革，持续做大全量资金，实现存款与投资理财协同增长，通过理财季，财富季等活动，初步破解了存款与投资理财两难认知，摸索出以普惠，共享，专业，智慧为核心的财富管理打法:

第一个关键词是普惠充分释放业务+科技，人+数字化的乘数效应，建立业务与技术，数据融合的敏捷团队与柔性组织，打造普惠式，差异化财富管理服务模式，实现全量客户财富管理经营覆盖

第二个关键词是共享从单兵作战向集团协同作战转变，畅通资金端和融资端，产品供给端和客户需求端连接，形成资产管理与财富管理，投资银行，交易业务，托管业务紧密协同的价值循环链，实现四个一体化，即B端C端一体化，母子公司一体化，渠道一体化和业务科技一体化

第三个关键词是专业汇聚全集团专业投研力量，打造一支分层分类，专业专注，共研共享的财富管理专业队伍，贯通投研—投顾—客户服务流程，从单一产品销售向资产配置为主的投顾模式转变，以专业能力为客户创造长期价值

第四个关键词是智慧立足客户全生命周期，围绕客户流动性，收益性，保障性三大需求，运用人工智能，生物识别，大数据等技术，用最简单的方式将复杂的财富管理服务呈现给客户，打造数字化，智能化财富管理平台

此外，2021年，建行全面升级了建行龙财富品牌，作为面向个人客户的财富管理统一品牌，以与你共建财富理想为品牌口号，向大众传达建行财富管理服务理念:发挥建行对公业务和集团化优势，对接国家建设和企业优质项目，将居民财富管理和社会投融资紧密连接，不断为人民的财富理想创造价值建行相信，高品质金融服务不是少数人的专利，人人都可以是财富管理的参与者和受益者

以上述四大发力点积蓄动能，建行去年多个财富管理关键业绩指标表现亮眼:

1，2021年，建设银行个人客户金融资产新增1.4万亿，六大行第一。

2，客户质量持续优化，AUM5万以上客户新增是余额占比的2.17倍，AUM 20万以上客户新增是余额占比2.76倍，个人客户金融资产时点余额连续突破14，15万亿元关口。

3，母子公司一体化亦有显著成效截至2021年末，建行存量理财及相关子公司资管配置总规模超6万亿元其中，建信理财，建信信托和建信基金三家规模均已超万亿，合计规模近5亿，构成资产管理板块的主体

向未来:基于长期主义重构三个关系

构建大财富管理体系是一次生产关系全面重构，是一项高度复杂性，专业性和长期性的系统工程从国外同业发展历程看，财富管理底层能力的逐步构建需耗时数十年对国内商业银行而言，同样要坚持长期主义而长期主义的背后，是需要以思想大解放打通发展大动脉

建行有关负责人表示，打造大财富管理体系，需要实现四个转变:

一是经营视角转变，回归经营第一性，从经营银行资产负债表向经营客户资产负债表转变。

二是经营模式转变，以财富管理业务构筑商业银行轻资本盈利模式和服务能力，实现第一曲线，第二曲线搭力蓄势，融合交汇。

三是经营逻辑转变，由经营中高端客户向经营全量客户转变，实现二中有八，八中有二的普惠式财富管理服务。。

四是服务内容转变，由资金提供方向服务提供方转变，变关系营销为专业制胜，破解围绕中收销售产品，追逐短期业绩，过度营销现象。

展望未来，根据消息显示，建行将持续推动要素重组和流程再造，围绕普惠，共享，专业，智慧四大战略主轴，持续推动三个关系重构:

一是重构客户与组织关系持续深化以客户为中心，为客户创造价值的经营理念，全面升级分层分群分级为核心的个人客户经营管理体系，以数字化经营扩围服务半径，带动全量客户参与分享国家创新发展红利

二是重构组织协作关系集成G端，B端，C端三方，各经营条线以及子公司战略共识和集团合力，系统性推进对财富管理经营逻辑，组织架构，运作流程，配套机制的拓维升级，通畅大财富管理闭环

三是重构组织与生态关系树立开放共享，数字互联的生态理念，以客户需求满足为核心定位，整合统筹手机银行，建行生活，物理网点，远程智能银行等内部渠道触点，外联融合住房租赁，乡村振兴，智慧政务，数字货币等生态，搭建开放平台，完善产品供需体系，打通大财富管理从需求侧到供给侧的全流程，全链条

田国立在业绩发布会上提出，信息时代下金融需要用新的逻辑重构，尤其是2008年全球金融危机后给大家新的思考，即金融如何能更好地服务社会，而不是成为社会的问题传统金融理论下，银行注重服务好20%的头部企业，以获得80%的效益，这是一个非常精明的算计新发展理念下，银行如果过度追逐利润就是将80%的客户弃之不顾而新金融理念的核心就是以人民为中心，是在新发展理念下新的金融思维方式

建行正探索遵循 服务大多数人而非少数人逻辑，以新金融行动改良传统财富管理经营土壤，打造普惠型财富管理的建行坐标。

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